Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss: Marketing und Vertrieb als Dreamteam im B2B-Sektor

Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss: Marketing und Vertrieb als Dreamteam im B2B-Sektor

Die fortschreitende Digitalisierung führt zu einem zunehmend digitalen Einkaufsverhalten der Kunden, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Angesichts dieser neuen Realität sollten Marketing und Vertrieb ihre Zusammenarbeit intensivieren, um darauf angemessen zu reagieren. Statt aneinander vorbeizuagieren, können die Abteilungen gemeinsam ein starkes Fundament der Lead-Generierung schaffen, um das Wachstum des Unternehmens auf ein neues Level zu heben.

Die Verzahnung der beiden Fachbereiche Marketing und Vertrieb wird SMarketing genannt. Erfahren Sie in diesem Blogartikel, wie Sie Ihre Unternehmensziele durch SMarketing effizienter erreichen und Ihr Lead Management erfolgreich gestalten!

Was macht die Bereiche Marketing und Vertrieb aus?

Sowohl Marketing als auch Vertrieb tragen dazu bei, dass Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen können. Die Marketingabteilung ist dafür verantwortlich, das Bewusstsein und Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Sie bereiten sozusagen den ersten Spielzug vor, während der Vertrieb sich darauf konzentriert, die Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. Mit einer guten Vorbereitung durch das Marketing gelingt dem Vertrieb die Kundengewinnung einfacher und erfolgreicher. Ohne die Unterstützung aus dem Marketing hat der Vertrieb keine Leads, die nachverfolgt werden können, und ohne Vertrieb liefert das Marketing keine Ergebnisse.

Zusammen arbeiten sie daran, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und ihnen die richtigen Lösungen anzubieten. Im B2B-Bereich geht es oft um komplexe Produkte und Dienstleistungen, die einen längeren Verkaufszyklus erfordern. Vor allem dann ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um eine konsistente Botschaft zu vermitteln und potenzielle Kunden durch den komplexen Verkaufszyklus zu führen. Nur so können Unternehmen im Wettbewerb bestehen und erfolgreich sein.

Welche Bedeutung hat SMarketing für den Unternehmenserfolg?

In der Realität ist die Erwartung an das Marketing häufig, kundenzentriert zu denken und zu arbeiten – und das, obwohl die Marketingabteilung keinen direkten Kundenkontakt hat. Diese Distanz vom Marketing zum Kunden macht eine Verzahnung der Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb notwendig, um persönliche und nachfrageorientierte Kundenerlebnisse zu schaffen.

Der Vertrieb hat die Aufgabe, Produkte sowohl online als auch in einem physischen Geschäft zu vertreiben. Darunter fällt die Betreuung der Kunden im Store, aber auch die Akquise von Neukunden. Jeden Tag Gespräche mit potenziellen Käufern zu führen und Einblicke in deren Bedürfnisse zu erhalten, bietet eine wertvolle Chance: Sie erhalten Rückmeldungen zur Online-Präsenz des eigenen Unternehmens und den Erwartungen potenzieller Kunden. Diese Erkenntnisse können dem Online Marketing dabei helfen, die Marketingmaßnahmen des Unternehmens noch besser auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abzustimmen. Ob die Informationen über die Kundenbedürfnisse bei der Marketingabteilung ankommen, hängt davon ab, wie verzahnt die innerbetrieblichen Prozesse sind.

In der heutigen digitalen Welt, in der Kunden immer häufiger zwischen Wettbewerbern wechseln, ist es wichtiger denn je, die Kundenerfahrung durch reibungslose innerbetriebliche Prozesse zu optimieren. Indem Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden konzentrieren und sicherstellen, dass die Kunden eine angenehme Erfahrung mit Ihrem Unternehmen haben, können Sie Ihr Geschäftswachstum fördern. Durch SMarketing und die fachübergreifende Verzahnung sind reibungslose interne Abläufe möglich. Das schafft eine positive Kundenerfahrung nach außen und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer zu Wiederkäufern werden und Ihr Unternehmen weiterempfehlen.

Wie Sie Marketing und Vertrieb zu einem unschlagbaren Team machen

Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Symbiose aus Marketing und Vertrieb sind interdisziplinäre Teams, die gemeinsam am Leadmanagement des Unternehmens arbeiten. Für eine effiziente Zusammenarbeit sollten beide Abteilungen folgende Fragen beantworten können: Welche Leads kommen rein? Woher kommen Sie? Welche Position hat der Lead im Unternehmen? Welche Qualität hat er für uns? Welche Leads sollen intensiver, welche weniger intensiv behandelt und beraten werden? Nur wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter diese Informationen aus dem Marketing haben, können Sie Ihre Leads effizient beraten.

4 Maßnahmen zur Optimierung Ihres Leadmanagement-Prozesses mit SMarketing:

  • Erarbeiten Sie ein detailliertes Wunsch-Kundenprofil (Buyer Persona). Da der Vertrieb seine Kunden am Besten kennt, sollten seine Erfahrungen in den strategischen Prozess der Buyer Persona Ermittlung involviert werden. Nach der Ermittlung der Buyer Persona sollte auch die Customer Journey des Wunschkunden analysiert werden. Gemeinsam mit dem Know How zur Content-Generierung und Kanalrelevanz aus dem Online Marketing, kann ein detailliertes Personenprofil geschärft werden.

  • Arbeiten Sie an einer Dienstleistungsvereinbarung (“Service Level Agreement”), in der klare Ziele für beide Abteilungen festgelegt werden. Neben der Anzahl an gewünschten Leads, der Lead-Qualität und weiteren Zielvereinbarungen, sollten Sie darin außerdem festlegen, welche Abteilung in welcher Phase für die Leads verantwortlich ist.

  • Anschließend wird eine Lead Klassifizierung vorgenommen: Wo werden die Leads angelegt? Wann werden die Leads vom Marketing an den Vertrieb zur Nachfassung übergeben? Wie wird der Vertrieb informiert? All diese Informationen können Sie in einem Formular zur Lead-Erfassung oder in einer zentralen Marketing Datenbank festhalten.

  • Über die Ermittlung von KPIs im Online Marketing können Lücken entlang der Customer Journey identifiziert und festgestellt werden, an welchen Stellen Kunden abspringen. Wie viele Leads, die Sie generieren, führen tatsächlich zu einem Gespräch? Wie viele dieser Leads sind bereit für ein vertiefendes Verkaufsgespräch? Und wie viele dieser Gespräche führen tatsächlich zu einem Verkauf? Werden Vertriebsmitarbeiter vom Online Marketing laufend über das Kundenverhalten informiert, dann können Lücken im Leadmanagement aufgedeckt werden. So kann der Vertrieb seine Verkaufsstrategie individuell anpassen und durch umfassendere Produktschulungen oder zusätzliche Produktinformationen optimieren.

Der Vertrieb „kämpft“ endlich nicht mehr allein und das Marketing erlebt die Auswirkungen seiner Aktivitäten. Die Kunden freuen sich über eine bessere Customer Experience, relevante Inhalte und einfache Prozesse. Und letztendlich profitiert das Unternehmen auch von den besseren Ergebnissen, stabilen Kunden-Verhältnissen und Vertriebserfolgen.

Welche Tools können die Verzahnung von Marketing und Vertrieb vereinfachen?

Damit das Marketing den Vertrieb mit relevanten Informationen unterstützt, ist also eine klare Kommunikation und ein gemeinsames Ziel entscheidend. Regelmäßige Meetings und Workshops sind sinnvoll, in denen beide Abteilungen ihre Ergebnisse besprechen und abstimmen können. Zusätzlich hilft aber auch eine gemeinsame Datenbasis, damit beide Abteilungen dieselbe Sprache sprechen. 

Wichtig ist, dass Vertriebsmitarbeiter auf Informationen über die Interessen und Bedürfnisse der Kunden zugreifen können. Das geht am besten über ein CRM-Tool, das neben Kontaktdaten auch Kundeninformationen sammelt. Über automatische Workflows können Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt werden, sobald Neukunden E-Mails öffnen, eine Landingpage besuchen oder ein Formular ausfüllen. So steht Ihnen der Pfad der Customer Journey zur Verfügung, um Ihre Leads an der richtigen Stelle mit Ihrem Angebot abzuholen. Das bildet die Basis für messbare Marketing- und Vertriebsaktivitäten. 

Auch eine intelligente Automatisierung kann wertvoll sein, um die Arbeit zu vereinfachen und gleichzeitig mehr Umsatz zu generieren. Durch die Automatisierung von Prozessen wie E-Mail-Marketing, Lead-Generierung und Lead-Nurturing können Vertriebsmitarbeiter effektiver arbeiten und sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren. Das bedeutet, dass sie mehr Zeit haben, um sich auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu konzentrieren. 

Mit Marketing Automation können Daten aus unterschiedlichen Bereichen zusammengeführt werden, um Prozesse zu optimieren. Aus internen Datenbanken, CRM Systemen, Kampagnen- und Kommunikationstools werden Daten gebündelt, sodass ein detailliertes Kundenprofil entsteht. Das Wissen aus unterschiedlichen Tools ermöglicht gezielten, personalisierten Content, um Leads zu pflegen und zu bewerten. Marketing Automation nutzt datenbasierte und automatisierte Kommunikation, um Inhalte zu personalisieren und somit die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu steigern. 

Fazit: Warum sind Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich unzertrennlich geworden?

Ohne eine effektive Marketingstrategie wäre es schwierig, die richtigen Kunden anzusprechen und ohne einen starken Vertrieb würde das Interesse der Kunden nicht in Verkäufe umgewandelt werden. Zusammen bilden Marketing und Vertrieb eine wichtige Einheit, die den Erfolg eines Unternehmens maßgeblich beeinflusst. Unternehmen, die beide Bereiche erfolgreich miteinander verknüpfen, können ihre Umsätze steigern und ihre Marktanteile erhöhen. Diese Verzahnung erfordert ein interdisziplinäres Lead Management Team, regelmäßige Rücksprachen und eine einheitliche Datenbasis.

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Veröffentlicht am: 4. Juli 2023Zuletzt aktualisiert: 18. Oktober 2023Kategorien: E-Commerce Beratung & Digitale StrategieKommentare deaktiviert für Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss: Marketing und Vertrieb als Dreamteam im B2B-Sektor

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Über den Autor / die Autorin: Anja Fleischer

Anja ist B2B Online Marketing Managerin bei Lemundo am Standort in Ludwigsburg. In ihrer Freizeit ist sie gerne kreativ in der Küche, macht Yoga und geht auf Reisen - am liebsten in ferne Länder und Kulturen.