10 Hebel zur Effizienzsteigerung im B2B E-Commerce / digitalen Vertrieb

Effizienz ist im B2B E-Commerce kein nice-to-have – sondern entscheidend für Wettbewerbsfähigkeit, Marge und Kundenzufriedenheit. Trotzdem verschenken viele Unternehmen noch enormes Potenzial: Prozesse sind fragmentiert, der Anteil digitaler Bestellungen niedrig, Kunden und Vertrieb hängen am Telefon, Datenpflege frisst Ressourcen, der Innendienst zerreißt sich bei den Anfragen.

Dabei gibt es längst erprobte Hebel, die Vertrieb, Service und Marketing im digitalen Kanal messbar effizienter machen. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen 10 konkrete Ansätze, mit denen Sie ihren B2B E-Commerce auf das nächste Level heben – aus der Praxis, für die Praxis.

10 Effizienz Hebel im Überblick

⚙️ 1. Automatisierte Angebots- & Freigabeprozesse

B2B Kunden wünschen individuelle digitale Betreuung. Dank Angebotsanfrage-Option im Shop geben Sie Ihren Kunden das Gefühl persönlicher Betreuung, mit automatisierten Regeln heben Sie Effizienz. Kleine Umsätze werden automatisch “persönlich” beantwortet, echte Deals gehen digital an echte Personen im Vertrieb/Innendienst.

Lassen Sie Ihre Kunden Angebote direkt über die ECom Plattform anfragen (z.B. auf der Produktseite). Unser automatisierter Angebotsprozess evaluiert dann auf Basis Ihrer Konfiguration ob ein automatisches Angebot erstellt werden kann oder das Umsatzpotenzial groß genug ist für eine persönliche Bearbeitung. Bei der Automatisierung erhält der Kunde trotzdem das Gefühl einer individuellen Bearbeitung. Das Angebot wird ihm digital zeitverzögert unterbreitet und kann direkt im eigenen Shop Account geprüft und freigegeben werden (auch mit Workflows). Danach läuft der Auftrag wie gewohnt digital über Shop und ERP. Im Falle der Weiterleitung an den Vertrieb kann dieser ein individuelles Angebot im Shop Backend manuell erstellen und persönlich vorstellen. Auch hier schließen sich die digitalen Standard Freigabeprozesse an. Mit diesen digitalen Workflows sparen Sie Anrufe, Freigabe-E-Mails, Rückfragen und Wartezeiten und Rückdigitalisierung. Gerade im Tagesgeschäft oder bei individuellen Preisen ein massiver Effizienzgewinn. Kunden werden es Ihnen auch danken, denn es sichert nicht nur Transparenz und Effizienz, sondern auch personalisierte Betreuung. Und dem Vertrieb ermöglicht es endlich wieder den Fokus auf die wichtigen Umsatzpotenziale.

Vorteile:
+ Vertrieb & Innendienst werden entlastet
+ Bestellprozesse digitalisiert > höhere Effizienz
+ Kundenzufriedenheit steigt

🖥️ 2. Kunden-Self-Service Portal als strategischer Baustein

Natürlich hat jeder ein Kunden-Service Portal. Aber nutzt dieses das ganze Potenzial? Ein zeitgemäßes B2B Kundenportal ermöglicht Nachbestellungen, Angebotsanfragen, Rechnungsdownloads, Aktionen, Preislisten, Merklisten, Push-Nachrichten, Unternehmensaccounts, Freigabeprozesse, Abos und vieles mehr – ganz ohne Vertrieb oder Support. Ergebnis: zufriedenere Kunden, weniger Aufwand, skalierbarer Vertrieb.

🔄 3. Angebots- und Bestellprozesse voll digitalisieren

Ein durchgängiger Bestellprozess von der Konfiguration bis zur Rechnung spart Zeit, Papier und manuelle Schritte. Ideal für häufige Wiederbesteller bieten sich automatisierte Lösungen (bsp. Abo, Scanner, Bestelllisten…) an oder sogar eine PunchOut-Anbindung – so müssen Ihre Kunden nicht mal ihr ERP verlassen und bei Ihnen laufen alle Bestellungen auch voll-automatisiert durchs System.

📦 4. Bessere Produktdaten – zentral im PIM gepflegt

Produktinformationen sind im B2B Bereich sehr umfangreich (z.B. Text, Daten, Downloads, Zulassungen, Zertifizierungen, Anwendung, Videos, Dateien…). Nur mit umfassenden, konsistenten, gut strukturierten Produktdaten funktionieren Suche, Filterung und Cross-Selling und ermöglichen Sie Ersatzteilfinder etc. für Ihre Kunden. Gleichzeitig reduzieren Sie Nachfragen, doppelte Pflege und Fehlerquellen und damit Support im Innendienst. Nutzen Sie dabei v.a. auch die Kraft von KI für die Datenaufbereitung und den Kundenservice zur Erhöhung der Datenqualität z.B. durch FAQ.

🎯 5. Smarte Kundensegmentierung & personalisierte Ansprache

Wer seine Kunden kennt, kommuniziert effizienter. Mit zielgerichteter Segmentierung auf Ihrer E-Com Plattform spielen Sie segmentspezifische und passende Inhalte an Ihre Kundensegmente aus. Mit Marketing Automation Lösungen erreichen Sie zudem ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt – mit dem richtigen Inhalt – teilautomatisiert.

🔍 6. Intelligente Produktsuche & Guided Selling

Eine performante Suche reduziert Anfragen, steigert Conversion Rates und entlastet das Team. Im B2B E-Commerce benötigen Sie in der Regel aufgrund der Komplexität eine besonders gute Suche. Evaluieren Sie hier detailliert die Bedürfnisse und das Suchverhalten Ihrer Kunden (bsp. Ersatzteile, Fotos, Matchcodes etc.) und passen Sie Ihre Suche entsprechend an. Zudem bietet heute KI basiertes Guided Selling die Möglichkeit Kunden nutzerfreundlich durch komplexe Sortimente zu ihrem Produkt zu führen (“Produktberater“).

🧠 7. Einsatz von KI zur Automatisierung

Nutzen Sie KI zur internen Unterstützung und für externe Services. Es gibt mittlerweile zahlreiche Use Cases z.B. für Ihr Marketing (zur Texterstellung, Übersetzung und Preisoptimierung) oder für Ihren Innendienst (z.B. Kunden Service Chat Bot) oder für die Bestellautomatisierung ihrer Kunden (Agent). So setzen Sie Ressourcen frei und können schneller auf Marktveränderungen reagieren.

🔑 8. “Login as Customer” – Kundenservice, der wirklich hilft

Mitarbeitende im Vertrieb oder Service loggen sich in der E-Com Plattform einfach ins Kundenkonto ein, um Produktempfehlungen direkt in den Warenkorb zu legen, gemeinsam Bestellungen auszuführen oder Probleme zu lösen. Weniger Frust und mehr Umsatz durch volldigitalisierten Prozess – kein Eintippen mehr am Telefon, keine Emails, stattdessen digitale Freigabeprozesse.

🤝 9. Enge Verzahnung von Marketing, Vertrieb & Kundenservice

Effizienz entsteht auch durch bessere Zusammenarbeit. Gemeinsame Ziele, geteilte Datenbasis (z. B. CRM) und regelmäßige Abstimmungen verhindern doppelte Arbeit. Wichtig ist auch gemeinsame KPI und Incentivierungen einzuführen um ein Alignment zu erreichen. Verbinden Sie Ihre Teams!

🛠️ 10. Technische Plattform konsolidieren & Prozesse standardisieren

Ein riesiger Hebel ist außerdem Ihre E-Com Architektur und Systemlandschaft. Mit der richtigen Tech Strategie reduzieren Sie Tool-Wildwuchs, erhöhen die Automatisierung und setzen auf eine klar strukturierte Systemlandschaft. Dies führt zu höherer Standardisierung, weniger Reibungsverlusten, geringerem Schulungsbedarf und höherer Effizienz! Hier bietet sich heute z.B. auch die Integration von Content & Commerce auf einer Plattform an – dies reduziert Kosten (z.b. durch Typo 3 Websites) und erhöht gleichzeitig die Kundenzufriedenheit und Conversion Rate dank besser Customer Experience.

Fazit

B2B E-Commerce bietet für die meisten Unternehmen eine große Chance zur Effizienzsteigerung. Wer konsequent auf flexible Standardtechnologien setzt und individuelle Hebel nutzt kann Prozesse optimieren, Effizienz signifikant steigern und dabei das Kundenerlebnis auch noch deutlich verbessern. Mit den oben genannten Hebeln schaffen Sie die Grundlage für ein digitales Vertriebssystem, das nicht nur verkauft, sondern effizient skalierbar wächst.

Wenn Sie dabei Unterstützung brauchen: Wir helfen B2B-Unternehmen, genau diese Effizienzpotenziale systematisch zu heben – strategisch, technologisch und operativ.