B2B E-Commerce · Success Case
RFQ / Angebote automatisiert, persönlicher Vertrieb gestärkt
Wie einer der führenden Anbieter für Kennzeichnungslösungen im deutschsprachigen Raum den Angebotsprozess digitalisiert – und den Außendienst dabei nicht ersetzt, sondern entlastet.
Mediaform erzielt einen wichtigen Teil des Umsatzes über den persönlichen Vertrieb, traditionell eng verknüpft mit der Präsenz auf Fachmessen. Gemeinsam mit Lemundo ist daraus ein Webshop-Prozess geworden, der Angebote automatisiert erstellt, wo Konditionen hinterlegt sind – und den Vertrieb gezielt einschaltet, wo Verhandlung gefragt ist.
Auf einen Blick
KundeMediaform Informationssysteme GmbH
BrancheKennzeichnungslösungen und begleitendes Datenmanagement
ZielgruppenGesundheitswesen, Handel & Industrie
SystemAdobe Commerce, live seit August 2024
Sortimentüber 4.000 Produkte
Zusammenarbeitseit über 6 Jahren – vom Open-Source-Projekt zur Adobe Commerce Cloud
24/7
Angebote für eingeloggte Bestandskunden – ohne Wartezeit
4.000+
Produkte im Shop, für die Konditionen greifen können
6+ Jahre
gemeinsame Entwicklung vom Open-Source-Projekt zur Adobe Commerce Cloud
Belastbare Vorher-Nachher-Kennzahlen weisen wir bewusst nicht aus: Bei diesem Ansatz lässt sich nicht isolieren, welcher Umsatz auch ohne die Automatisierung entstanden wäre. Der Nutzen zeigt sich in den Dimensionen weiter unten.
Ausgangslage
Mediaform hat einen wichtigen Teil des Umsatzes traditionell über den persönlichen Vertrieb erzielt – ein Ansatz, der eng mit der Präsenz auf Fachmessen verknüpft war. Neue Kontakte entstanden vor allem im direkten Gespräch, Angebote wurden individuell durch den Vertrieb erstellt.
Das funktioniert – aber es skaliert nicht. Die Lead-Generierung hängt am Messekalender, jedes Angebot bindet Vertriebszeit, und Bestandskunden warten auf Konditionen, die längst feststehen.
Die Frage, die daraus entstand: Wie lässt sich der Vertrieb digitalisieren und entlasten – ohne den persönlichen Vertrieb dort zu verlieren, wo er unverzichtbar ist?
Ziele
Die Lösung:
Symbiose statt Ersatz
Gemeinsam mit Lemundo hat Mediaform einen Webshop-Prozess eingeführt, der automatisierte Angebotserstellung und klassischen Vertrieb gezielt miteinander verzahnt – statt sie gegeneinander auszuspielen.
Online übernimmt
Eingeloggte Kunden erhalten ihr Angebot automatisiert und in Echtzeit direkt im Webshop – auf Basis vordefinierter Konditionen für ausgewählte Produkte. Kein Warten auf eine Rückmeldung, kein manueller Zwischenschritt.
Der Vertrieb übernimmt
Anfragen ohne hinterlegte Preise – etwa von neuen Interessenten oder bei Sonderkonditionen – werden automatisch an den Vertrieb weitergeleitet, der sie persönlich und mit dem nötigen Verhandlungsspielraum bearbeitet.
Der Online-Kanal übernimmt die standardisierbaren, wiederkehrenden Fälle vollautomatisch. Der Offline-Vertrieb konzentriert sich auf die Anfragen, bei denen Beratung und Verhandlung wirklich zählen.
Keiner der beiden Wege ersetzt den anderen – sie ergänzen sich.
So funktioniert der Prozess
Vier Schritte – und an genau einer Stelle entscheidet das System, ob automatisiert oder persönlich weitergearbeitet wird.
Technischer Kern: Autoprices
Für die Negotiable Quotes haben wir sogenannte Autoprices definiert: unsichtbare Staffelpreise, die für Hardware-Artikel vordefiniert, aber nicht öffentlich ausgespielt werden. Bei einer Angebotsanfrage zieht das System diese Preise automatisch und bietet sie dem Kunden an.
Weitere Ausbaumöglichkeit ist hier die Nutzung von Regeln oder KI Agenten z.B. mit der Überwachung von Wettbewerbspreisen.
Das löst einen klassischen B2B-Zielkonflikt: Der Shop kann individuelle Konditionen sofort anbieten, ohne sie dem Wettbewerb zu zeigen.
Öffentlich bleibt der Listenpreis – was der einzelne Kunde bekommt, sieht nur er, und zwar ohne Wartezeit.
Ergebnisse & Nutzen
Der Erfolgsfaktor
Technisch war das Projekt beherrschbar. Entschieden hat es sich an einer anderen Stelle.
Den Vertrieb früh einbinden – und die Ängste ernst nehmen
Ein automatisierter Angebotskanal weckt im Vertrieb eine naheliegende Sorge: Nimmt mir das System die Kunden weg? Diese Frage lässt sich nicht mit einer Präsentation nach dem Go-live beantworten. Sie muss vorher gestellt und gemeinsam geklärt werden.
Deshalb stand die enge und frühzeitige Abstimmung mit dem Vertrieb von Anfang an im Projektplan. Das Ergebnis ist die klare Aufgabenteilung, die den Case trägt: Der Shop ist ein unterstützender Kanal, keine Konkurrenz. Wer das erst am Ende klärt, bekommt ein technisch funktionierendes System, das im Alltag umgangen wird.
Über Mediaform
Die Mediaform Informationssysteme GmbH ist im deutschsprachigen Raum einer der führenden Anbieter für Kennzeichnungslösungen und das begleitende Datenmanagement. Zu den Zielgruppen zählen das Gesundheitswesen, Handel und Industrie.
Der Webshop ist dabei mehr als ein Verkaufskanal:
Er ist Visitenkarte und erster Kontaktpunkt auch für größere Projektkunden. Seit August 2024 läuft er auf Adobe Commerce und umfasst über 4.000 Produkte. Lemundo begleitet Mediaform seit über sechs Jahren – von der Weiterentwicklung des ursprünglichen Magento Open-Source-Projekts bis in die Adobe Commerce Cloud.
Fazit
Vertriebsdigitalisierung bedeutet nicht, den persönlichen Vertrieb zu ersetzen. Durch eine klare Aufgabenteilung – Automatisierung für den planbaren, regelbasierten Teil, persönlicher Vertrieb für den beratungsintensiven – entsteht eine Symbiose, die beide Stärken vereint: Skalierbarkeit auf der einen, individuelle Beratung auf der anderen Seite.
Awards & Partner
Starke Partnerschaften bringen Erfolg. Gemeinsam gewinnen wir …nicht nur Preise, aber auch die.
Warum Lemundo die beste Digital-Agentur für Sie ist:
