Lead Nurturing

Lead Nurturing ist ein mehrstufiger Prozess, der Marketingaktivitäten umfasst, die darauf abzielen, wertvolle Leads zu akquirieren und sie auf einen informierten Kauf vorzubereiten, weil sie aus verschiedenen Gründen noch nicht dazu bereit sind (z. B. fehlendes Budget, fehlendes Bewusstsein für einen Kaufbedarf).

Der Prozess, einen potenziellen Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen, basiert auf der Vorbereitung eines automatisierten Marketingprozesses und dem Versand automatisierter und vordefinierter Bildungs-, Verkaufs- und Marketingnachrichten an einzelne Leads. Vermarkter können verschiedene Varianten von Verkaufstrichtern und Scoring entwerfen, je nachdem, welche spezifischen Kampagnenszenarien umgesetzt werden sollen. Darüber hinaus sollen Lead-Nurturing-Aktivitäten mit Hilfe der Systeme das Markenimage aufbauen und den kontinuierlichen Kontakt zu potenziellen Kunden aufrechterhalten.

Man sollte jedoch daran denken, dass es bei der Pflege von Leads nicht nur darum geht, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch darum, die Kunden, die das Angebot bereits genutzt haben, an sich zu binden und zu weiteren Käufen zu bewegen. Die Generierung von Leads ist nur der Anfang der Reise zum Abschluss einer Transaktion. Die Vorbereitung eines potenziellen Kunden auf einen Kauf kann die Conversion Rate bei akquirierten Leads um bis zu 50 % erhöhen. Ein unangemessener Ansatz zur Lead-Generierung kann jedoch kontraproduktiv sein.

Lead-Generierung ist der Prozess des Aufbaus eines Kundenstamms mit Hilfe geeigneter Technologien, Marketingkampagnen und Tools. Lead Nurturing ist ein mehrstufiger und konsistenter Prozess, der darauf abzielt, einen potenziellen Kunden zu einer Transaktion zu bewegen. Man schätzt, dass etwa 70 % der Leads nicht kaufbereit sind, wenn sie an die Verkaufsabteilung übergeben werden. Daher sollte eine gut durchdachte Lead-Nurturing-Strategie die Bereitstellung relevanter Informationen für den potenziellen Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses beinhalten.

Um die Vertriebsaktivitäten zu optimieren, lohnt es sich, ein Lead-Qualifizierungssystem zu entwickeln, d.h. die profitabelsten und interessantesten Kunden herauszufiltern. Unter Lead Scoring versteht man die Qualifizierung von Leads, bei der in der Regel positive und negative Punkte für Aktionen von potenziellen Kunden vergeben werden. Es können verschiedene Kriterien ausgewertet werden, wie z. B. das Verhalten, die Demografie, das Engagement in den sozialen Medien oder die Reaktion auf Werbe- und Verkaufsaktivitäten (z. B. Push-Benachrichtigungen oder Newsletter).

Ziele der Lead-Pflege:

• Aufrechterhaltung des ständigen Kontakts mit dem potenziellen Kunden durch Bereitstellung relevanter Informationen, um ihn durch den Verkaufstrichter zu führen, bis er einen Kauf tätigt.
• Identifizierung des richtigen Verkaufszeitpunkts. Die Analyse der Aktionen, die der Kunde als Reaktion auf die an ihn gerichteten Marketingbotschaften durchführt, ermöglicht es, automatisch die so genannten Triggerpunkte zu identifizieren, d. h. die Zeitpunkte, zu denen man den Kunden kontaktieren sollte. Diese Momente werden durch ein bestimmtes Verhalten des Empfängers bestimmt, d.h. ein hohes Maß an Interaktion mit der Website, besonderes Interesse am Verkaufsangebot oder das Sammeln einer großen Anzahl von Punkten im Marketing Automation Scoring System.

Die Vorteile des Aufbaus von Lead-Nurturing-Programmen sind vielfältig, die wichtigsten sind:

• Pflege der Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden
• Zeitersparnis in der Marketingabteilung
• Zeitersparnis in der Verkaufsabteilung – Marketing-Automatisierungssysteme liefern Informationen darüber, wann ein potenzieller Kunde am besten zu kontaktieren ist.
• höhere Umsätze
• Erkenntnisse über das Kundenverhalten auf der Website.

Im Zeitalter des Online-Marketings führt die Vernachlässigung des geschäftlichen Lösungsprozesses dazu, dass sich die Kunden nicht mehr für Ihr Angebot interessieren oder sich für billigere Varianten entscheiden. Ein gut informierter Kunde kauft mehr und öfter. Häufig entscheiden sie sich auch für den Kauf von Premiumangeboten.