Der Customer Lifetime Value ist eine Marketing-Kennzahl, die darauf abzielt, den Wert eines Kunden im Laufe seiner Beziehung zu einem bestimmten Unternehmen zu ermitteln. Es handelt sich um den Gegenwartswert der wahrscheinlichen künftigen Ströme, die von einem einzigen Käufer erzeugt werden.

Er kann auf unterschiedliche Weise definiert werden, z. B. als Customer Lifetime Value oder Lifetime Value (abgekürzt CLV – Customer Lifetime Value oder LTV – Lifetime Value).

CLV (Customer Lifetime Value) definiert den Lebenszeitwert eines Kunden für ein Unternehmen. Ziel ist es, den Gewinn zu maximieren, indem das Kundenverhalten und die Geschäftszyklen analysiert werden, um die Kunden mit dem höchsten potenziellen Nettowert im Laufe der Zeit zu ermitteln und anzusprechen. Der CLV ist sowohl ein Konzept als auch eine Messgröße. Es geht vor allem darum, jede Interaktion und jedes Gespräch zu optimieren, um eine engagierte Beziehung zum Kunden aufzubauen, die zu Kundenbindung, Folgegeschäften, verschiedenen Werbeaktionen usw. führt.

Vorteile vom CLV

Mit dem CLV wissen Unternehmen genau, wie viel jeder ihrer Kunden an Umsatz wert ist. Das bedeutet, dass die Marketingabteilung genau so viel ausgeben sollte, um diesen Kunden zu gewinnen. Dieses Konzept wurde aus dem Direktmarketing übernommen, dessen Schlüssel zum Erfolg die Wahrnehmung eines langfristigen Kundenverhaltens ist. Die Maßstäbe für diesen Erfolg beruhen auf:

  • Den Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden
  • den Vorteilen und Kosten der Bindung eines bestehenden Kunden

Ein besserer Kundenservice kommt dem Unternehmen zugute, indem er den CLV-Anteil, den Portfoliowert und die internen Abläufe verbessert. Unternehmen, die in bessere Kundenbeziehungen investiert haben, berichten von einer größeren internen Kooperationsfähigkeit, einer erhöhten Geschäftskapazität, geringeren Betriebskosten und einer verbesserten Leistung der Mitarbeiter. Es ist definitiv profitabler, regelmäßige, langfristige, loyale und profitable Kunden zu haben, als mehr Kunden zu haben.

Nachteil des CLV

Der CLV ist ein sehr wertvoller Indikator, den allerdings nur ein äußerst geringer Prozentsatz der Online-Shops berechnet, nämlich weniger als 5 %. Der Hauptgrund dafür ist, dass er kompliziert und schwer zu bestimmen ist, was zu einer erheblichen Zurückhaltung führt.

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